四月底，展会季刚过。学员老高的朋友圈意气风发："四天收获满满，加了137个微信！"

六月我问他转化得怎么样。他发来一个苦笑的表情："聊了十几个，报价发过去就没了下文。成交……一单。"

137个微信，成交一单。这个比例，展会摊位费、差旅、样册，全算上是亏的。但我要说句公道话：问题不在展会，在展会之后的那三天和之后的三个月。

名片不是线索

我给他做了个现场"问诊"。第一个问题：这137个人，你分得清谁是真想买、谁是来扫货比价、谁是同行探行情的吗？他说分不清，都是加了微信躺在通讯录里。

第二个问题：加了之后，你发过什么？他想了半天："发过一次公司简介。"

病根就在这。名片和微信好友，只是"待验证的联系方式"。真正的线索，得知道三层事：他是谁——什么公司、什么角色、管不管采购；他要什么——问过什么问题、对哪个型号多看了两眼；他到哪一步了——是马上要买，是比价阶段，还是明年才有预算。这三层不清楚，发一百条朋友圈都是打扰，发一次公司简介，等于在对方心里盖了个"广告"的章。

当天晚上回酒店就干，别等回公司

展会热度是有保质期的，三天。客户还记得你的脸、记得聊过什么，过了这个窗口，你就退化成通讯录里一个陌生的名字。所以分层的动作，当天晚上在酒店就得做完。

我给老高定的规矩，三件事。第一件，分层。当场询过价、要过样品的，是热线索；聊了超过十分钟、留了联系方式的，是温线索；纯换名片的，进池子慢慢养。第二件，热线索48小时内一对一跟进。注意，发的不是报价单——报价单谁都会发，发他展会上问过的那个问题的完整答案。他问的是"能不能耐两百度高温"，你就把检测报告、工艺说明、同类客户的使用情况发过去。报价单是产品，答案才是你。第三件，温线索用内容保温。朋友圈别再发公司简介了，发他在展会上随口抱怨过的那个话题——他嫌包装在运输里磕碰，你就写一篇你是怎么解决这个问题的。

这套动作里，分层记录、跟进提醒、内容定时推送，全都可以交给AI和工具干，人只干一件事：把每个热线索当成一个具体的人来对待。

后来说话的那两个"没意向"的

老高照做了。三个多月后，两个当时被分到"温线索"的客户主动找上来询价。其中一个在电话里说："你们朋友圈那篇讲包装的文章，我转给我们采购了，他说写得实在。"

这一单的金额，比展会当场签下的那单还大。

所以我很爱说一句话：展会是把鱼捞上来的三天，Lead to Deal 是养鱼的一年。捞上来不养，全死在桶里。

记录一张卡片，一分钟的事

有学员问：137个人，谁记得住谁是谁？不用你记，一张卡片一分钟。当天晚上回到酒店，趁热在手机备忘录里敲三行：他是谁——公司加角色；他要什么——问过哪句话、在哪个样品前站得最久；下一步——样品寄了没有，报价发了没有，还是在等他回话。第二天让AI把这些三行卡归拢进表，热温冷三层自动排好，该提醒的提醒，该跟进的跟进。

展会四天攒下的判断力，全在这一分钟的"贪快"里。很多单子丢，不是丢在不会聊，是丢在懒得记。

文中人物用化名，案例细节做过归并处理。

杭州电子商务研究院 · 徐一帆
一人市场部（SMD）概念提出者 · 入站营销陪跑教练